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领英外贸B2B营销:构建目标客户画像的12个问题

分类:外贸开发  社媒 作者:Charlie

  目标客户画像是在包括领英在内平台进行外贸B2B营销时的必经历程之一,我们通过构建目标客户画像,挖掘客户,使我们的营销有的放矢。客户画像本质上是理想客户的多维度特征资料。当你了解你的理想客户是谁、他们长什么样、他们的习惯、兴趣、挑战、期望等等关于他们的一切时,你在向他们进行营销时就会更加有效。在领英上,你可以利用你的现有客户的二级人脉、领英的高级搜索,以及领英群组,来为你确定客户画像提供帮助。

Marketing-Meeting

  在初期,外贸团队可以通过关注典型客户来积累定性数据,从而描绘客户画像;后期,在拥有较多的客户数据的之后,团队可以开始使用定性加定量相结合的方式来形成更为清晰的目标客户画像。

  那么,在拥有大量数据之前,我们可以通过问题的方式来构建目标客户画像:

描绘客户画像要问的 12 个关键问题

  • 性别:你的产品是不是针对某一特定性别的?由谁来做出购买决定?
  • 年龄:你的产品是不是针对某个特点年龄范围的?是不是由自己做购买决定?例如孩子的父母购买儿童产品。
  • 位置:你的产品或服务是不是要定位到特定区域?
  • 教育:你的产品或服务是不是需要某一特点教育背景的人来做购买决策?
  • 收入:一个公司的营收水平会影响他们购买产品/服务时的倾向。那么,你的产品是针对较大规模和营收的客户公司,还是只针对中小客户?
  • 行业:你的产品是不是有特定行业细分背景的客户才会购买?比如,医疗行业,医疗器械产品向医药产品的分销商做营销,无疑不是很合适。
  • 职位:对于B2B公司,你需要确定将与你的业务合作和决策的人,一般是什么职位。比如,你需要找对方的总经理、产品经理、采购负责人等等,但是对方的销售人员,无疑不太可能是你客户的决策人。
  • 动机:是什么让你的客户每天勤奋工作?了解他们的价值观、驱动力,可以帮忙你使你的产品与客户的这些愿望保持一致。
  • 兴趣:除了针对特定兴趣的产品外,兴趣有时候对你为你的客户提供服务也是很有用的,比如兴趣可以更快地拉近你于客户的关系,让你可以以客户理解并感兴趣的语言交谈。
  • 挑战:如果你为特定问题提供解决方案,那么你要确定你的目标客户面临的挑战是什么?你所设想到的挑战越全面,你的解决方案就越有价值。
  • 采购习惯:你的理想客户习惯从哪些渠道寻找解决方案,上网搜索、参加行业组织、阅读行业刊物,还是朋友推荐?他还购买了哪些其他产品或服务?你的产品是不是那些产品的上下游产品?可不可以和那些产品形成配套?
  • 你客户为什么购买你的产品?考虑了上述所有这些问题,你应该尝试准确解释客户购买你的产品或服务的原因。成本、质量、盈利价值、功能、创新性、灵活性、便利性、本地化、客户服务、售后服务、品牌知名度等都可以纳入其中。你需要知道是什么让他们选择与你做生意。

  与互联网产品的用户画像不同,海外B2B精准营销的目标客户画像,更多的是一个拥有很多共性标签的客户群体形象。这个共性形象能够为企业在产品研发、营销活动、广告推广、销售跟进等等场景中的决策提供支持,为包括领英在内的平台的外贸B2B营销点起了一盏指路明灯。

  领英等社交媒体是外贸开发的重要的方式,下面这篇文章教你玩转领英B2B营销的一些具体策略:

 

  对拓展更多客户开发渠道感兴趣的朋友,可以通过以下两篇文章,了解独立站建站和SEO运营方面的知识:

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